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想把物联网项目做成功,请别做这8件事

字号+ 作者:Benson Chan 来源:物联之家网 2017-09-27 10:15

74%的物联网项目失败了,别再做这些事情,彻底打破这个魔咒吧。针对目前的现实,物联网解决方案供应商如何才能销售更多的产品?这篇文章主要讲述了供应商应该停止做的八件事情,以及告诉他们应该做什么。



编译:冬夜

 
小编说:74%的物联网项目都失败了,别再做这些事情,彻底打破这个魔咒吧。针对目前的现实,物联网解决方案供应商如何才能销售更多的产品?这篇文章主要讲述了供应商不要做的八件事,以及告诉他们应该怎么做。
 
 
74%的物联网项目失败了,别再做这些事,彻底打破这个魔咒
 
物联网带来了颠覆性变革,并改变了游戏规则,分析师认为到2020年,将会有数十亿的设备联网,那么,为什么很少有人购买物联网产品呢?
 
目前买家面对的是一些不够成熟的物联网解决方案,这些方案将会随着新涌现的案例以及技术标准的进步而不断更新改进。此外,这些解决方案中有许多都是由新企业创建的,这些企业可能刚刚建成一两年左右;最后,鉴于市场的不断变化,一些物联网解决方案面临着早期淘汰的可能。
 
针对目前的现状,物联网解决方案供应商如何做才能销售更多产品?这篇文章讲述了物联网解决方案供应商应该停止做的八件事情,以及他们应该怎么做。
 
为了让物联网项目成功,请停止做这些事!



 
 


1、不要再提及物联网
 
物联网(The Internet of Things, IoT)是过去几年技术行业最热门的流行营销语之一。不幸的是,你的客户大部分都不是搞技术的,许多人甚至从来没有听说过物联网,即使他们听说过,可能也并不关心。
 
描述您的解决方案时,请使用与客户最关心问题的共同日常用语。例如,您的客户关心如何降低运营货运卡车的成本,那么,你提供的解决方案无需提及物联网,你只要提供一个解决方案,能够帮助他们最大程度地减少卡车停运时间,最大限度地提高卡车的数量,同时最大限度地减少每辆卡车的运营成本,并以最少的人员进行管理。
 
2、不要销售技术
 
物联网很酷,从通过使用低功耗广域网(LPWAN)将数十英里外的数据传输到物联网云端平台的智能设备,到可以分析数据并做出最优化建议的机器学习算法。但是很可惜,客户并不为这么“酷”的技术买单。
 
销售人员应该解决客户关心的现实问题,找到他们急需解决的问题,并去了解这些问题,并围绕这些问题提出技术和服务解决方案,最终用你的方案解决这些问题。
 
3、不要什么物联网会议都参加
 
物联网会议非常适合去学习物联网知识,您可以去那里了解最新的物联网技术,会见物联网解决方案供应商,听取物联网专家对未来“大事件”的预测,或者会遇到一些志同道合的专业人士。但是糟糕的是,您的客户不会去参加这些物联网会议。
 
去参加一些您的客户会参加的专业会议,如果你有一个物联网解决方案用于车队管理,那么去参加汽车及运输管理协会及其博览会;如果你为采矿业提供解决方案,那么去参加国际矿业及资源会议。在这些会议上您不会遇到很多物联网专家或供应商,但您会发现许多需要您解决方案的客户。




 


4、不要找有预算的客户
 
在新兴市场,为解决方案制定预算的客户都是那些早期客户,他们花时间了解您的技术,提出反馈意见然后要求您改进方案,尽管解决方案的功能和性能有限,他们仍然愿意购买。不过很遗憾,市场上并没有足够多的早期客户来支持您的业务发展。
 
开始寻找那些为了购买解决方案而不限制预算的客户,你的解决方案对这些客户非常重要,如果他们不立即购买将会损失惨重。例如需要提前预测维修的矿业公司,损坏一台挖掘机意味着每天损失数百万美元;例如车队管理人员,提前预测客户需求,提前派出卡车,在同行竞争中将会快速获利。
 
5、不要让客户迷糊
 
假设你自己是客户,在物联网平台还没有统一技术标准的情况下,您面临市场上300多个物联网平台,还不得不在多个相互竞争的无线连接技术(如LPWAN、Cellular IoT、WiFi,蓝牙、NB-IOT等)之间进行选择,这中间还不包括等待发布的5G;您想浏览供应商网站了解更多信息,总是碰到一些诸如网关、边缘计算、AI、机器学习、数据分析、SAAS等生硬的技术语言。想象一下客户如何能在这种环境之下做出购买决策。
 
开始培训你的客户吧。市场早期总是充满各种混乱且缺乏意识统一。通过网络研讨会、内容营销和其他培训为客户提供必要的客观基础知识,用以了解物联网的作用及其基础组件和工作原理,为他们提供一种将物联网技术纳入企业或组织的战略方案,并提供一个框架来帮助客户确认他们的需求。
 
6、不用对客户进行推销
 
您的客户每天都会淹没在各种推销信息中,如电子邮件、电话、短信和传真、 在线广告和社交媒体广告、视频以及“免费”网络研讨会。目前市场上的物联网供应商数量超过市场容量,因此让客户比以前任何时候都更加困扰,从而对您的推销产生了排斥。
 
开始与有影响力的人、意见领袖、分析师和顾问进行合作,走出推销的“噪音”并最终吸引你的客户。尽管您不应完全停止使用传统的营销手段,但可以将部分资源分配到这些方法上来;这些渠道更加有效,主要是因为提供了比任何一个供应商都能提供的更大的市场前景。
 
7、不要损害渠道商利益
 
您设计了一个适应市场的完美物联网解决方案,但却忽视了那些帮你销售和为你客户安装解决方案的工作人员。尽管您的解决方案为终端用户带来了实实在在的价值,但却对渠道商的收入和盈利产生了不利影响,甚至不利于他们的交易,或使得他们与您的合作变得更加艰难。这样一来,渠道商将会没有动力推广您的解决方案。
 
开始与您的渠道商和服务提供商合作,以减少销售渠道摩擦,与您的渠道商共同创建解决方案,并从他们的角度寻找产品的市场切入点,制定一些可以激励渠道商与你持续合作的营销计划,帮助渠道商在他们现有客户群中找到与现有利益不冲突的细分市场。

8、不要向IT部门推销
 
尽管物联网解决方案与IT技术有关系,但物联网(IOT)并不是信息技术(IT),它更像是工业技术或操作技术。物联网解决方案让企业或组织机构的(产品或服务)发挥更大价值,而IT技术仅仅是为产品或服务发挥价值提供技术支持。
 
努力寻找并且将产品卖给物联网买家。物联网买家不像IT部门那样独立且高度集中,他们大多分散在公司的各个部门,如市场营销、后勤、生产和运营部门等。这些买家购买物联网产品的初衷和目的各不相同,虽然IT部门也会参与物联网解决方案采购的决策,但是并不是主要的决策者。物联网解决方案的采购实施,需要相关部门与IT部门明确自己的角色与责任,并且相互协调好预算分配、划拨以及资源分配等问题。
 
 

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